Gdzie jest Twój idealny Klient - jak sprzedawać więcej

Co zyskasz czytając ten wpis

Nie wiem jak Ty, ale ja nie lubię wyrzucać pieniędzy w błoto, a tym bardziej tracić czasu na rzeczy, które w przyszłości nie przyniosą nikomu wartości.

Każda chwila, która mogłaby być wykorzystana lepiej, jest stracona

Jean-Jacques Rousseau

Ten artykuł szczególnie warto przeczytać jeśli budujesz bazę mailingową, np aby w przyszłości sprzedawać kursy video. Pokażę Ci, jak sprawdzić:

SmartNews
okiem praktyka

Twoje źródło praktycznej wiedzy e-commerce, marketingu, automatyzacji, analityce i sztucznej inteligencji.

które źródła pozyskania adresu e-mail są najlepiej konwertujące,
co musisz zrobić aby zyskać więcej potencjalnych klientów.

Te informacje, są bardzo ważne jeśli w przyszłości (lub teraz) w jednym z Twoich wysyłanych
e-maili poprosisz użytkowników o dokonanie zakupu produktu, który promujesz.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz kurs online

Najczęstsza procedura przygotowania do sprzedaży kursu, wygląda:

Stwórz Lead Manget (czyli rozdawaj przydatną wiedzę za darmo)
np:
Jak prawidłowo ustawić Twoje konto w Google Analytics,
napisałem o tym specjalnego e-booka, zapisując się na mój newsletter otrzymasz do niego dostęp.
Lead Magnet promujesz w różnych kanałach, wśród znajomych wysyłając e-mail, zaczepiając w prywatnych wiadomościach, wrzucając posty na grupach czy też odpalając reklamy. W ten sposób starasz się pozyskać jak najwięcej kontaktów, które w przyszłości potencjalnie mogą „coś” kupić.
Następnie „ocieplasz” kontakt z użytkownikiem, podsyłając przydatne informacje poprzez e-mail. Przyjęta jest często zasada, przynajmniej 4 razy daj wartość, a za 5 razem zaproponuj zakup.
Kiedy ruszasz ze sprzedażą własnego kursu, wysyłasz newsletter z ofertą do swoich użytkowników, działasz w Social Media oraz pakujesz kasę w reklamę.

Przykład jak może wyglądać „lejek” sprzedaży Twojego produktu

i co teraz?

No właśnie, najważniejszym zadaniem po tym jak stworzysz już wartościowy Lead Magnet i sprowadzasz ruch na stronę, jest odpowiednie ustawienie UTMów dla adresów URL, które udostępniasz.
O tym, jak to prawidłowo to zrobić, napisałem artykuł (przeczytaj tutaj)

ale po co mam to robić?

Jak rozłożyła się wartość sprzedaży Twojego kursu

Już wyjaśniam, wyobraź sobie taką sytuację. Odpalasz sprzedaż kursu, udało Ci zarobić 100 tys zł. Podczas weryfikacji źródła sprzedaży wychodzi, że 80% sprzedaży wygenerował newsletter, a tylko 20% to pozostałe Twoje działania.
Jednym słowem „SUPER” – masz mega wartościowych użytkowników, którzy kupili Twój produkt. Słabiej to wygląda, jeśli np. z 100 tys użytkowników, sprzedałeś 8 kursów, a 2 kursy dodatkowymi działaniami. Jednak nie mówię tutaj o takim przypadku.

A teraz wyobraź sobie, że wiesz jak zdobyć informacje, o

źródle Twoich idealnych potencjalnych klientów

Przykład ścieżki pozyskania adresu e-mail, który przełożył się na sprzedaż kursu

Stosując specjalny trik, jaki zademonstruję poniżej, możesz sprawdzić, jakie źródła pozyskania adresów e-mail przełożyło się na późniejszą sprzedaż Twojego kursu online.
Jest to bardzo ważne, jeśli chcesz uruchomić kolejną sprzedaż Twojego kursu i nadal planujesz budować bazę adresów e-mail. Mając wiedzę, gdzie są Twoi najbardziej wartościowi użytkownicy, możesz bardziej angażować się w działania promocyjne i marketingowe.

Spoglądając na rysunek ścieżki pozyskania adresu e-mail, widać, że warto rozważyć głównie działania w zakresie współpracy z PARTNER 1 na Facebooku, rozpowszechniać wpisy na grupach oraz wejść we współpracę na instagramie z PARTNER 3 oraz PARTNER 5.

Oczywiście cały schemat tego działania jest bardzo uproszczony, ponieważ w tym przypadku warto uwzględnić koszt Twoich działań z partnerami i przełożyć to na współczynnik opłacalności w danym źródle.
Natomiast, jeśli współpraca z PARTNER 1 na Facebooku kosztowała Ciebie 1500 zł, a całość sprzedaży kursu to przychód 100 tys zł, to możesz szacować, że tylko na tym jednym ruchu przychód wyniósł 16 tys zł . Czyli ROI (Return On Investment), 16000/1500 zł oznacza, że prawie 11-krotnie zwróciła nam się inwestycja w ten kanał. Pamiętaj, to są wyliczenia bardzo uproszczone nie uwzględniające innych kosztów.

Warto też sprawdzić w przypadku PARTNERA 1, czy post jaki wrzucił wyczerpał 100% jego zasięgów. Czy była to tylko namiastka tego co można z nim jeszcze podziałać. Można pomyśleć również o takim rozwiązaniu, aby dopalić posty reklamą z opcją wykluczenia już pozyskanych userów z jego kanału. Możesz wtedy pokusić się o wykorzystanie „ręcznie” tworzonego Custom Audience lub Facebook Pixel. Pomysłów na racjonalne zoptymalizowanie wydatków na reklamę jest dużo.

Co mam zrobić aby odnaleźć źródła moich idealnych klientów?

Potrzebujesz:

Google Analytics,
Google Tag Manger,
system mailingowy (ja korzystam z GetResponse i na nim pokażę jak to działa),
system z opcją Landing Page (mam to w GetResponse), ewentualnie własna strona zapisu tworzona w CMSie (np. WordPress).

Google Tag Manager

Na początku musisz stworzyć przynajmniej 3 zmienne (Variables).
Jeśli nie masz Google Tag Managera, należy to zaimplementować na Twojej stronie. Tutaj pisałem dlaczego warto to zrobić.

Ja nazwałem je następująco:

URL – utm_source

URL – utm_medium

URL – utm_campaign

warto też dodać zmienną utm_content (mając powyższe przykłady już chyba wiesz jak to zrobić to we własnym zakresie).

Te zmienne oznaczają, pobranie parametrów znajdującej się w URL i zapisaniu do zmiennej ustawionej w GTM.

Jak już to masz, musisz dodać wyzwalacz (trigger), kiedy GTM ma sprawdzić co znajduje się w adresie URL. Ustaw go tak, aby odpalił się w momencie kiedy mamy zmienną utm_medium oraz utm_source. Oczywiście możesz dodać inne zmienne, jakie są Ci potrzebne, jeśli ma się wykonać dane działanie.

Mając już stworzony trigger, tworzysz TAG, będzie to Custom HTML, wprowadź tam kod ustawiający w ukrytych polach formularza to, co jest w adresie URL.

<script text="text/javascript">
  var UTM_SOURCE = {{URL-utm_source}};
  var UTM_MEDIUM = {{URL-utm_medium}};
  var UTM_CAMPAIGN = {{URL-utm_campaign}};
  var UTM_CONTENT = {{URL-utm_content}};
  if (UTM_SOURCE != null) {
    document.getElementById('input_utm_source').value = UTM_SOURCE;
  }
  if (UTM_MEDIUM != null) {
    document.getElementById('input_utm_medium').value = UTM_MEDIUM;
  }
  if (UTM_CAMPAIGN != null) {
    document.getElementById('input_utm_campaign').value = UTM_CAMPAIGN;
  }
  if (UTM_CONTENT != null) {
    document.getElementById('input_utm_content').value = UTM_CONTENT;
  }
</script>

Powyższy kod ma na celu, wstawienie w Twoich polach w formularzu wartości jaką znajdzie w URL, czyli utm_source, utm_medium, utm_campaign oraz utm_content.

GetResponse

Aby to mogło działać, teraz musisz w swoim programie do obsługi newslettera stworzyć 4 zmienne, które są traktowane jako pola dodatkowe (czyli pola wg których możesz tworzyć różnego rodzaju segmenty, warunki podczas wysyłania e-maila oraz wykorzystywać do wklejania tych danych w URL do strony sprzedażowej). Oczywiście w innych systemach mailingowych może to się lekko różnić.

Aby zarządzać polami dodatkowymi, przejdź do menu Lista – > pola dodatkowe – https://app.getresponse.com/custom-fields.
Pola dodatkowe mogą być widoczne lub niewidoczne, w tym przypadku do tego w jaki sposób my to wykorzystamy, nie robi to różnicy.

Zdefiniowane pola do obsługi UTM z adresu URL

Następnie, tworząc Landing Page z formularzem zapisu, musisz dodać w kodzie HTML ręcznie obsługę stworzonych przez Ciebie dodatkowych pól i ustawić je w opcji „hidden” aby nie były widoczne dla użytkownika. Dodając je normalnie, będą one widoczne jako zwykłe pola tekstowe, a nie chcemy tego.

Kolejnym krokiem jest w ustawieniach danego Landing Page włączyć obsługę Google Tag Managera i podać jego ID.

Mając tak przygotowany mechanizm możesz podejrzeć jak to działa. Odwiedzając mój Landing Page z zapisem do pobrania e-booka (kliknij tutaj), wchodząc tam, wypełnią nam się pola UTM w formularzu automatycznie.

automatycznie uzupełnienie UTM w formularzu zapisu

Przy takiej konstrukcji, w podglądzie zapisanych użytkowników do newslettera, widzimy z jakiego źródła, został on pozyskany.

W tym przypadku widzę, że Maciej przyszedł z grupy facebookowej i było to związane z moim promowaniem postu dotyczącym praktyk utm.

Teraz to już z górki

Na początku wpisu wspominałem o artykule, jak budować adresy URL aby prawidłowo je śledzić i w Google Analytics wyciągać wnioski. Przypominam link.

Właśnie teraz pozostało nam tylko skonstruować odpowiedni link w newsletterze.

Wyobraź sobie sytuację, Twój kurs jest pod adresem: https://smartideas.pl
tworzysz link do swojego kursu w postaci odpowiedniego adresu:
https://smartideas.pl?utm_source=newsletter&utm_medium=[[utm_source]]-[[utm_medium]]&utm_campaign=[[utm_campaign]]&utm_content=[[utm_content]]

wtedy w Google Analytics pojawią Ci się np. takie wpisy jeśli masz dobrze skonfigurowane mechanizmy raportowania sprzedaży.

Oczywiście, nazewnictwo jest przykładowe i możesz stworzyć własny szablon UTMów, do tego gorąco zachęcam. Głównie chodzi o to, aby przeglądając raporty, dało się odczytać skąd realnie został pozyskany ten adres e-mail do Twojej bazy.

Podsumowanie

Nie twierdzę, że wdrożenie tego jest łatwe i da się to zrobić w 5 minut. Jednak uważam, że jest to bardzo ważne. Informacja o pozyskaniu użytkownika, potrafi nam zaoszczędzić w przyszłości mnóstwo czasu oraz budżetu. Łatwiej jest nam określić najbardziej „wartościowe” źródła ruchu w które powinniśmy inwestować nasze zasoby. A chyba nikt nie lubi wyrzucać pieniędzy w błoto.

Chcesz poznawać tajniki wykorzystania
GA i GTM w kursach online?

Dołącz teraz do grupy na Facebooku,
dzielę się tam specjalną wiedzą (dołącz do grupy).

Jeśli masz pytania dotyczące tego postu, napisz w komentarzu.

A może potrzebujesz szablonu tagów oraz triggerów, które możesz zaimportować w Google Tag Managerze, proszę napisz do mnie przez formularz kontaktowy.

Jeśli chcesz, możesz również zlecić mi wdrożeniu takiego mechanizmu po tym jak ustalimy strategię Twojego działania.

Gdzie jest Twój idealny Klient – jak sprzedawać więcej